أساسيات الحوار بين المشتري وصاحب العقار

مبنى سكني

حينما يقرر الشخص أن يشتري منزلاً جديداً، فالأكيد أنه سوف يبحث عن السعر الأنسب له، وكي يتحقق ذلك فلا بد من مفاوضات مدروسة مع بائع المنزل، وتلك المفاوضات تحتاج إلى دراية وخبرة حتى يتم التوصل من خلالها إلى ما هو مطلوب.. وأهم ما فيها الحصول على أقل سعر ممكن، ومعرفة توقيت بداية التفاوض، وكيفية وضع نهاية له.

الاتفاق مفتاح النجاح

لنضع في حسباننا دائماً أن الأمور التي نتفاوض حولها عند شراء المنزل ما هي إلا الطريق نجعل الآراء قريبة من بعضها، وليس لتنافرها أبداً.. وبالتالي فهي الوسيلة التي تقود الطرفين إلى أن يتفقا بخصوص التفاصيل، وتبعد كلاً منهما عن مشاكل محتملة لاحقاً، والاتفاق هو المفتاح لحقيقي لنجاح عملية البيع إن كان الطرف بائعاً، أو عملية الشراء إن كان الطرف مشترياً. والنتيجة النهائية للتفاوض تكمن في إعطاء المنزل سعره المنطقي فلا يكون أحد الطرفين مظلوماً.

المعلومات المساعدة

من أهم الأمور في عملية التفاوض هي حصول المشتري على المعلومات المساعدة للتوصل إلى الاتفاق المطلوب، ومن أهم تلك المعلومات معرفة وضع الحي الذي يوجد المنزل فيه، ومعرفة مستوى أسعار المنازل أيضاً، والسعر طبعاً يخضع لجودة الإنجاز وللمساحة وأيضاً لموقع المنزل. ولو عرفنا تلك الأمور فالتفاوض سوف يكون أكثر سهولة، لأن الأمور سوف تسير وفق معرفة دقيقة للمكان.

القدرة على المفاوضات في سوق الشراء

ونقصد بسوق الشراء ذلك السوق الذي يكثر فيه عرض العقارات ويقل طلب الناس لها، أي إن هناك الكثير من البيوت المعروضة للبيع، وبالمقابل يوجد عدد أقل منها بكثير ممن يرغبون بالشراء. وهنا قد تلقى منازل قد عرضت كي تباع قبل زمن، ولم يقدم أحد على شرائها، وربما يطول الأمر ببعضها شهوراً وهي على حالها من دون مشترين. وهنا يأتي دور المشتري الجاد الذي يستطيع استثمار الفرصة ويكون لديه القدرة على الاختيار من بين ما هو معروض، ويستطيع أيضاً أن يستثمر التخفيضات التي يقدمها بائعو المنازل كي لا تبقى عقاراتهم مجمدة. وفي هذه الحالة تسهل عملية التفاوض، وعلى المشتري أن ينتقي ما يلبي طلبه من جهات السعر والموقع والمساحة والجودة.

القدرة على المفاوضات في سوق البيع

وسوق البيع يأتي عكس سوق الشراء، وهو السوق الذي يقل فيه عرض العقارات ويزداد طلب الناس لها، أي إن هناك القليل من البيوت المعروضة للبيع، وبالمقابل يوجد عدد أكبر منها بكثير ممن يرغبون بالشراء. ونجد أن هذا السوق لا تهدأ فيه حركة بيع المنازل، وربما يحتاج المشتري وقتاً كي يلقى ما يناسبه، لذلك يأتي دور هذا المشتري كي يتحرك بصورة سريعة، فأحياناً لا يكاد المنزل يعرض حتى يباع، وهنا لا بد من إظهار الجدية للبائع غن أعجبنا المنزل كي لا يذهب إلى غيرنا ليبيعه له.

معرفة طرق التفاوض

إن المعرفة والدراية بطرق التفاوض التي يتحدث بها البائع من المسائل الضرورية، فالبائع لديه أسلوب بإقناع المشتري بالسعر الذي يحدده، وبأن هذا السعر معقول جداً بالنسبة لسعار السوق، وقد يعمل على أن يعرض على المشتري الأسعار الموجودة في المنطقة، أو التطويرات التي أجراها في المنزل. ولو حدث ذلك فيمكن مناقشته ما إن كانت تكاليف تلك التطويرات مناسبة أم مبالغ بها، وما إن كان رفع سعر المنزل مناسباً لتلك التطويرات، أو إن كانت التطويرات تتوافق مع مزاجك مثل نوعية البلاط أو ألوان الدهان وغير ذلك، وما إن كنت سوف تغير إلى ما يناسبك. ودع الحوار يكون هادئاً من غير تشنج، وحاول إقناع البائع بوجهة نظرك من غير أن تخطئ بالتعبير كي لا ينفر منك.

الموضوعية والوضوح والمقارنة

اعتماد الموضوعية أمر مهم جداً، فإن أعجبتَ بما أنجز من تطويرات، فلا تتحرج من قول ذلك، وهنا تستطيع اللجوء إلى نقطة تفاوض مختلفة، كأن تحدث البائع عن تجربته مع تلك التطويرات.
إلى ذلك، لو كانت لديك خيارات شراء اخرى، فكن واضحاً في ذلك مع البائع، فهذه النقطة قد تصب في مصلحتك، وأبلغ البائع بأنك شاهدت منازل أخرى وغنك تفر في اختيارك.وإن رأيت بعض النقائص أو المشاكل في المنزل فأفصح عنها بصورة مهذبة، وقل للبائع إنك سوف تتكلف الكثير من أجل تحسن الوضع إلى ما يريحك.
عادة لا تنتهي عملية التفاوض في جولة واحدة، لذلك قدم للبائع سعراً أقل مما تريد دفعه، كي تصل بالنتيجة إلى ما تريد في الجولة التالية من التفاوض.